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全国2008年1月自考(课程代码:00186)国际商务谈判试题

2017-08-15 15:32来源:重庆自考网
全国2008年1月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码:00186
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.递盘的发出者通常是(   )
A.卖方                                                          B.买方
C.竞争对手                                                   D.客户
2.修改对方发盘条件的行为是(   )
A.询盘                                                        B.发盘
C.还盘                                                        D.签约
3.在谈判对方所在地进行的谈判是(   )
A.中立地谈判                                              B.客场谈判
C.主场谈判                                                 D.无宾主之分谈判
4.从对手需要没有得到应有满足这个角度讲,何种谈判属于没有真正胜利者的谈判?
(   )
A.让步型谈判                                              B.原则型谈判
C.价值型谈判                                              D.立场型谈判
5.在商务谈判中,双方平等关系是指(   )
A.利益平等                                                 B.职权平等
C.地位平等                                                 D.实力平等
6.培养谈判人员基本素质的方式是(   )
A.自我培养                                                 B.企业培养
C.社会培养                                                 D.实践培养
7.消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外,还包括(   )
A.消费者的购买行为                                   B.消费者的购买动机
C.商品的适用程度                                       D.消费者的价值观
8.按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和(   )
A.语言信息                                                 B.文字信息
C.经济信息                                                 D.市场细分化信息
9.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是(   )
A.执行期僵局                                              B.协议期僵局
C.合同期僵局                                              D.履约期僵局
10.谈判报价的基本原则是(   )
A.报价水平最高                                          B.报价水平最低
C.对方接受                                                 D.对方接受与自身利益相结合
11.对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时,谈判难以继续下去,此时首选的谈判策略是(   )
A.软硬兼施                                                 B.利用竞争
C.最后通牒                                                 D.示弱求全
12.气氛最紧张、难度最大的谈判是(   )
A.履约中谈判                                              B.实质性谈判
C.定向谈判                                                 D.签约谈判
13.最能体现谈判特征的技巧是(   )
A.听                                                            B.辩
C.看                                                            D.问
14.倾听艺术中最基本、最重要的问题是(   )
A.集中精力去听                                          B.记笔记
C.创造良好的谈判环境                                D.鉴别对方的发言
15.先撇开有争议的问题,再转向另一个话题的做法为(   )
A.纵向式谈判                                              B.横向式谈判
C.混合式谈判                                              D.立体式谈判
16.纯风险是指(   )
A.利率风险                                                 B.价格风险
C.政治风险                                                 D.技术风险
17.下列哪一种做法不属于风险规避?(   )
A.提高谈判人员素质                                   B.请教专家主动咨询
C.审时度势,当机立断                                D.让对方负担风险
18.迎送礼仪中,主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要(   )
A.高一些                                                     B.低一些
C.老一些                                                     D.相应
19.谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于(   )
A.进取型心理                                              B.关系型心理
C.权力型心理                                              D.自残型心理
20.素有“契约之民”雅称的是(   )
A.德国人                                                     B.美国人
C.英国人                                                     D.日本人
二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.PRAM谈判模式的内容应包括(     )
A.制定谈判计划                                            B.建立关系
C.达成协议                                                   D.协议的履行与关系的维持
E.违约处理
22.谈判中涉及商务方面的知识有(     )
A.交货                                                          B.支付条件
C.技术规定                                                   D.价格
E.法律约束力
23.谈判成交阶段的主要目标有(     )
A.力求尽快达成协议                                     B.控制和影响对方
C.争取最后的利益                                         D.迫使对方作最后的让步
E.尽量保证已取得的利益不丧失
24.直接处理法中的具体做法有(     )
A.站在对方立场上说服对方                           B.先肯定局部,后全盘否定
C.反问劝导                                                   D.场外沟通
E.通过代理人谈判
25.比较讲究效率与计划性的谈判者有(     )
A.印度人                                                       B.美国人
C.阿拉伯人                                                   D.菲律宾人
E.德国人
三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)
26.国际贸易惯例
27.模拟谈判
28.西欧式报价战术
29.谈判的价格风险
四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)
30.简述构成一个有效接受的条件。
31.简述选择商务谈判人员的标准。
32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些?
33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)
35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。
36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。
六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
37.背景材料:
2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨,5月30日复到有效。5月15日,乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日,国际市场该种材料涨价,乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交,并于同日同本国丙公司签约,以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日,甲公司电告乙公司无货,后者遂向当地海事法院起诉甲公司。
问题:
(1)甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为?
(2)乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为?
(3)乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为?
(4)如果你是法官,判决甲乙两方中哪一方胜诉?
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