全国2007年10月自考（课程代码：00186）国际商务谈判试题参考答案
2007年10月国际商务谈判试卷答案详解
一、l．D 2．C 3．A 4．A 5．D 6．A 7．B 8．D 9．C l0．C ll．B l2．C l3．A l4．B l5．C l6．C17．B l8．D l9．D 20．B
二、21．AB 22．ACD 23．AB 24．ABCD 25．ACDE
三、26．淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
27．日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
28．横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。
29．人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。
四、30．(1)明确共同的责任和职权；(1分)
(2)明确谈判人员的分工；(1分)
(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1分)(4)明确相互的利益；(1分)
(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1分)
(6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1分)
31．(1)该国的法律制度及内容；(1分)
(2)该国法律执行情况怎样；(1分)
(3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)
(4)该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)
(5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分)
32．(1)判断性障碍；(1分)
(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)
(3)带有偏见的听；(1分)
(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)
(5)环境干扰形成听力障碍。(1分)
(注：叙述充分另加l分。)
33．(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。(2分)
(2)进行互惠式谈判的要点：
①视对方为问题解决者，而不是敌人。(1分)
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。(1分)⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。(1分)
④寻求共同利益。(1分)
34．(1)确定迎送规格；(2分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2分)
(3)做好接待的准备工作。(2分)
(注：每个要点未作说明者酌情扣l分。)
五、35．(1)谈判主题的确定；(1分)
(2)谈判目标的确定：(1分)①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。
(3)谈判目标的优化及其方法；(2分)
(4)谈判对象的确定；(2分)
①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l—2分。)
36．(1)了解影响谈判的因素；(1分)
(2)寻找关键问题；(1分)
(3)确定具体目标；(1分)
(4)形成假设性方法；(1分)
(5)深度分析和比较假设方法；(1分)
(6)形成具体的谈判策略；(1分)
(7)拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。)
六、37．(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)
(2)导致谈判出现僵局。(2分)
(3)可能采取的措施有：
①更换谈判人员；(1分)②请代理人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)
(4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)
(注：作适当分析另给1—2分。)
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一、l．D 2．C 3．A 4．A 5．D 6．A 7．B 8．D 9．C l0．C ll．B l2．C l3．A l4．B l5．C l6．C17．B l8．D l9．D 20．B
二、21．AB 22．ACD 23．AB 24．ABCD 25．ACDE
三、26．淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
27．日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
28．横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。
29．人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。
四、30．(1)明确共同的责任和职权；(1分)
(2)明确谈判人员的分工；(1分)
(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1分)(4)明确相互的利益；(1分)
(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1分)
(6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1分)
31．(1)该国的法律制度及内容；(1分)
(2)该国法律执行情况怎样；(1分)
(3)该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)
(4)该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)
(5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分)
32．(1)判断性障碍；(1分)
(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)
(3)带有偏见的听；(1分)
(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)
(5)环境干扰形成听力障碍。(1分)
(注：叙述充分另加l分。)
33．(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。(2分)
(2)进行互惠式谈判的要点：
①视对方为问题解决者，而不是敌人。(1分)
②对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。(1分)⑧态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。(1分)
④寻求共同利益。(1分)
34．(1)确定迎送规格；(2分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2分)
(3)做好接待的准备工作。(2分)
(注：每个要点未作说明者酌情扣l分。)
五、35．(1)谈判主题的确定；(1分)
(2)谈判目标的确定：(1分)①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④最低目标。
(3)谈判目标的优化及其方法；(2分)
(4)谈判对象的确定；(2分)
①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给l—2分。)
36．(1)了解影响谈判的因素；(1分)
(2)寻找关键问题；(1分)
(3)确定具体目标；(1分)
(4)形成假设性方法；(1分)
(5)深度分析和比较假设方法；(1分)
(6)形成具体的谈判策略；(1分)
(7)拟定行动计划草案。(1分)(注：充分展开叙述加1分。)
六、37．(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)
(2)导致谈判出现僵局。(2分)
(3)可能采取的措施有：
①更换谈判人员；(1分)②请代理人谈判；(1分)③邀请高级别领导人；(1分)④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分)
(4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)
(注：作适当分析另给1—2分。)
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